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学会这一招,再贵的产品也能轻松卖出去

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学会这一招,再贵的产品也能轻松卖出去

大家好,今天,我给大家分享一个以租代售的模式,通过一个以租代售的案例,让你知道现金运转的重要性。那么这个。有一个老板呢,他的工厂是生产自动切割机的,给女包用的切割机。这种自动生产设备,摆脱对人的依赖。自动生产,不用靠女工手工就完成了,所以市场前景非常好。

但是他又碰到一个巨大的难题,就是他这个设备太贵了,他说这个东莞有很多这种女包厂,都需要他的设备。但是呢,他的设备一套最便宜要十八万啊,有些大厂,那可能一套是不够的,肯定买七八套甚至十几套,所以,是一笔很大的开销。他这个产品又是新产品,他找了一些老板谈,这些老板对这个设备都很喜欢,但是你要老板一次性拿出十几万来。这个很多老板都很犹豫,因为现在这个包包这个行业竞争很激烈,利润越来越微薄,你让老板立刻下这么大决心,买十几万的生产设备呀,都很犹豫,所以产品没有卖出去几套,他这个设备厂也是压力很大,不知道该怎么办。

我说这里边涉及到一个关键的障碍,是什么障碍点呢,就是,不是客户不需要,你的设备很好,你是符合这个社会的发展方向,因为可以帮他降低百分九十的人工的依赖。还可以提高它的生产效率,所以,对工厂来讲是一个很好的一个产品。但是你这个销售的模式,你这个收款的模式,那个定价的模式都是有问题的。不符合现在这些企业家的决策流程,所以要改变一下这个逻辑,就有可能改变你的销售的模式。产生更快、更大的销售业绩跟结果。我说你要运转好你的现金,重新设一个模式就可以了,怎么做,我就来跟大家来讲。运用金融的工具,帮他重新设计一个全新的盈利系统的模式。

那么,在讲这个模式之前,我要跟大家普及一个基本的知识啊,就是企业的商业模式是有境界啊,分很多个层次,其中,协议控制它只是一个入门级的方法,还不是什么高水平的方法啊,通过赠送来自转移支付,这些都是入门级的方法,这不算什么,商业模式的最高境界,有一个方法叫做收费站模式,什么叫收费站模式呢,就是我每一个动作,都是为了未来不做我的每一个行为,因此,就必须有累积性。而普通的企业家,他只是靠卖产品的差价,它没有累积性,怎么没有累计呢,就象农民种地一样。我今年种地,今年有饭吃,明年如果不种地,明年就没有饭吃,所以,要不断的重复过去的劳动,那么,这是传统的经营模式。而收费站模式是不一样的,他是做累积性的事,可以产生持续稳定自动现金。

从现金运转的角度出发,最好的模式,不是我卖完了马上收钱,现金运转,最好的模式是我现在做一个动作,未来可以持续产生稳定的后续的盈利。所以,我未来就不用再重复这个动作了,那么,把这个做到极致的就是高速公路的收费站。你看一下我们去开车上高速公路。那么这高速公路可能他就是一次性投资。那么,它未来可以收二十年的过路费,三十年的过路费,他是典型的一次性投入,长期收入,所以,他这种现金流是最优秀的。那我就把这个模式延伸到企业经营里面,我就给他起了一个独特的名字叫收费站模式。我经常劝企业家,你要思考一下,你能否像收费站一样去重新组合你的现金流。不要总想着挣一次性的小钱。

应该去思考一下,怎么把一次性的小钱变成持续、长期稳定、安全自动的、更大的现金流。这才是我们经营企业最棒的发展方向。我就给他起名叫收费站模式,你们每个人都思考一下收费站模式啊,接下来讲的这个切割机的案例,就用了的这个收费站模式,而且用的很彻底。他把现金的运转用到了极致,你们仔细听一下这个案例。那么,首先我们要把模式改成收费站模式,而不是简单的卖设备模式,卖设备即使你卖18万一台,跟未来的大钱比起来,你也挣的是小钱,要重新改变一下跟客户的谈判机制,那该怎么重新谈呢。你就直接跟企业老板说我不卖给你,我送给你。

那么,怎么送的这套逻辑就非常关键,大家一定要认真听啊,那么我们跟老板重新谈判的模式是这样的,各位老板。你现在这个女包切割流水线要养几个工人,比如说一个老板说差不多要十个工人。那问他十个工人。每个月的产量是多少。他说了,比如说每个月的产量差不多二十万。二十万,我说可以,那你十个工人的成本是多少,他说差不多这个五万块钱。那么我就跟这个老板说,这样你每个月有二十万的产量。成本是五万块钱,要养十个工人对不对,好,那么今天我把设备送给你。保证你能达到二十万的产量,但是你不用给我五万块,你给我三万块就行了,你干不干。

我再重新说一遍啊,这个逻辑非常的关键,就是以前一个企业老板,他为了达到这个流水线切割二十万这个产值。他要养十个工人,他的这个工人的所有杂七杂八的成本费用加起来是五万块。那么今天我跟老板谈,你不用花5万块达到你二十万切割的产值,我保证品质、材料是一样的。但是你给我三万块就行了,我把你的工人为主的生产线。改成机械为主的生产线,这个设备你也不用买,这个设备相当于我送给你,你就按照使用效果付费,这个设备。记住啊,这个设备的所有权,还是我的,但是你拥有使用权,你每月支付给我三万块钱使用费就可以了,第一,帮你省了两万块的成本,第二、保证达到同样的产值,还不增加你额外的费用,你干不干。

那么,我问一下,各位企业家,如果你是这家工厂的老板,我保证达到同样的产值,你原来成本五万块,我今天只收你三万块钱,你干不干,没有人会拒绝她。因为原来的模式,我卖设备,工厂老板要投资十几万,而且慢慢回收,他不知道什么时候回本,他很犹豫,今天我免费送设备。按照每个月给我三万块使用费,这个老板当然愿意了,很多老板说。你不要后悔哟,这个你会吃亏哟,我们就说,我不后悔,只要你跟我签协议,我就把设备送给你,于是很多老板就跟他合作。那么,每个月老板付这个使用费,所以皆大欢喜。那么现在呢,你可能会感觉很奇怪,你说不对吧,这边有风险吗,为什么送这个设备。难道成本就三万块吗,18万的设备成本至少也要。十来万吧,那他要慢慢回收,他不是要垫资吗,这样他的前期铺货的成本很高啊。

这里边的现金运转的非常关键的知识,就是当你的收入是持续安全稳定的前提之下,你可以找第三方做融资的。所以,我们在这个体系里面,又引入第三方金融机构。那么,我们跟工厂签完这个设备租赁的这个协议之后,我直接找了第三方金融机构去借钱。然后第三方金融机构出了这笔钱之后。我们在向企业慢慢的回收这个三万元为单位的租金,然后,再还给这个金融机构做了一个三方的交易。所以,我就找这种机构出钱。跟女包工厂签订持续收使用费的一个协议,既解决了这个设备的出资问题,同时又由一次性收入变成了长期稳定的收入,更重要的是,我用简单的方式就控制了这个产业,让竞争对手没有机会跟我竞争,因为我不是卖,我是送的,所以,市场开发速度很快,等竞争对手觉醒的时候,市场已经被我控制了。

大家听完这个案例后,你一定要重新思考你企业的现金流。是怎么运转的。是一次性现金流还是长期现金流,是劳动付出才能获得的钱,还是自动安全稳定挣的钱。现金流的运转是企业的命脉,不是说你很努力就能挣大钱,不是这个样子的,你必须把你的现金流做到极致,最好是把只有劳动付出,才能赚的钱,变成自动的挣钱,由一次性收入变成长期稳定的收入,打造你的收费站。你的企业才能长治久安,而且快速扩张,让客户没有办法抗拒,让竞争对手没有办法跟你抢市场。这才是好的战略,好的商业模式,所以,大家一定要思考,你的模式是收费站模式吗,要思考一下这个问题。

十个老板九个缺钱。大老板缺钱,不是因为社会上没有钱,而是,因为他不会运转社会的钱。真正的金融不是只运转你自己那点现金流,真正的金融是指运转社会的钱,跟未来的钱。一个企业应该多思考该怎么去做你的盈利模型,然后用这个模型去吸收社会的资本。然后再教你怎么去把未来的盈利,提前变现,就是我们所说的运转社会的钱跟未来的钱。那么中国的金融行业,银行业、保险业。他们大把现金得都不是自己的,都是社会的资金。但是他为什么却可以赚那么多钱,而我们中小企业老板却借不到钱,融不到资呢,不是因为我们没有银行的牌照,而是因为你没有银行的金融智慧。

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